Создание отдела продаж – не такой сложный процесс, как может показаться. Главное в организации – придерживаться определенных принципов действий, позволяющих попасть в нужное русло и не столкнуться с неприятными ошибками.
Именно поэтому были разработаны определенные правила и этапы организации отдела продаж под ключ.
Правила
Построение отдела продаж не может обойтись без определенной системы обучения. Важно, чтобы специалисты не просто знали систему, но и регулярно обучались, совершенствуя свои знания и навыки.
Поэтому крайне важно разработать грейды для специалистов, чтобы они понимали, какими знаниями они владеют и что им нужно улучшать. Также следует предоставить обучающие материалы, проводить различные тренинги, мастер-классы.
Этапы
Организация отдела продаж должна осуществляться, придерживаясь следующих этапов:
- Создание плана продаж. Изначально необходимо провести ориентировочное прогнозирование, учитывая определенные факты, редактируя свой план, получая новые сведения, подтверждая свою гипотезу, либо опровергая ее.
- Далее следует разработать организационную структуру, которая укажет на количество менеджеров, которые помогут достичь определенной нормы. Если же вы собираетесь проводить микроменеджмент, необходимо нанять специальных руководителей.
- Выстроить воронку продаж для специалистов. Важно заранее структурировать все процессы специалистов, начиная первым контактом с клиентом и заканчивая завершением сделки. Структурирование позволит понять правила анализирования работы специалистов, определить проблемные действия.
- Прописать мотивацию. Важно разработать систему, которая будет состоять из нескольких отсеков. Например, устанавливать денежную мотивацию, используя коэффициенты.
- Внедрение CRM-системы – программы, позволяющей следить и проводить анализ системы взаимоотношения менеджера и клиента.
- Установить процессы, препятствующие продажам. При недостаточной эффективности работы важно определить, возможно план не соответствует реальности, возможно у сотрудника возникли какие-либо сложности, либо им не хватает мотивации и компетенции.
- Наладить процесс найма. Важно регулярно нанимать новых специалистов, которые позволят развивать бизнес, делать его более масштабным, достигая здоровой конкуренции с другими предприятиями.
Важно понимать, что многие инструкции о развитии отдела продаж умалчивают о масштабировании штата, поскольку именно этот процесс и способствует успешному развитию бизнеса.
